Предновогодний ажиотаж длится шесть недель. Каким будет январь, решается сейчас
28–31 декабря: 22 записи, €770. Четыре дня.
12–18 января: 7 записей, €245. Шесть дней.
Те же клиенты, тот же прайс, разница — три недели. Вторую строчку каждый год объясняют одинаково: после праздников денег нет, все сидят на диетах, январь всегда такой.
Январь не всегда такой. Большая часть этой пустой недели была решена ещё в октябре и ноябре — в четырёх или пяти мелких моментах, которые совсем не выглядели решениями.
Шесть недель, а не одна горячая неделя
Спросите мастера, когда начинается предновогодний ажиотаж, и вам ответят: «в декабре». Откройте календарь — период окажется длиннее и гораздо неровнее.
С середины ноября по 31 декабря у вас примерно шесть недель, и это не одна ровная волна:
- Вторая половина ноября — начинается сезон корпоративов, приходят первые «запишите меня до Нового года»
- 1–14 декабря — самые тихие две недели из всех шести: клиенты берегут визит «на потом»
- 15–25 декабря — всё, что берегли, приходит разом
- 26–30 декабря — пять дней, за которые вас будут умолять
- 31 декабря — короткий и очень дорогой день
- 1–8 января — тишина, и она понадобится вам именно такой
- 9–20 января — дно года: те, кто не записался в декабре, приходят в феврале
Шесть недель — это четыре разных отрезка: тихие полмесяца, резкий подъём, невозможный конец декабря и пустота за ним. Каждому нужно своё решение, и три из четырёх принимаются заранее.
Сначала закройте дни, потом открывайте запись
Порядок здесь важнее всего остального в этой статье, и почти все делают его наоборот.
Обычно бывает так: открыли декабрь, заполнили декабрь, а потом ищут себе выходной среди того, что осталось. А не осталось ничего. 30-е занято, суббота перед ним занята, и два дня, которые вы хотели оставить на подарки и на своих, теперь чьё-то окрашивание.
Сделайте наоборот. Прежде чем сказать хотя бы одной клиентке, что декабрь открыт, пройдите период с середины ноября по начало января и отметьте дни, в которые вы не работаете:
- Всё, на что уже есть планы — ёлка у ребёнка, дорога к родителям, свои волосы и свои ногти
- По одному дню до и после пика — 29-е и 30-е поедут по времени, и этому нужно куда-то деться
- 1 и 2 января, если вы не решили твёрдо, что работаете, а просто ещё не думали об этом
- Ещё три дня в первой декаде января — 2 января такое решение принимается плохо
Нажмите и удерживайте день в ленте дат, затем выберите «Отметить как выходной». В календаре ячейка перечёркивается линией, поэтому форма сезона видна ещё до того, как он заполнится (как отметить выходной).
И есть деталь, которая спорит за вас: выходным можно сделать только пустой день. Как только на него попадает запись, такого пункта в меню уже нет. Ровно та ситуация, которой вы и пытаетесь избежать.
Открывайте декабрь в октябре — в три захода
Когда выходные отмечены, возникает соблазн открыть сразу всё и к концу октября любоваться полностью занятым декабрём.
Не стоит. График, который заполнился за одну неделю в октябре, вы будете переставлять весь ноябрь. У людей меняются смены, срываются планы, переносятся поездки — и каждый перенос в плотном графике превращается либо в вечер за пересборкой расписания, либо в постоянную клиентку, которой вы отказали, пока в трёх днях от неё висит окно, которое уже никем не закроется.
Открывайте в три захода:
- Конец октября — только постоянные. Напишите тем, кто ходит раз в три-четыре недели, и предложите даты под их интервал. Обе даты, а не одну. Остальные график пока не видят.
- Начало ноября — все остальные. Открывайте запись публично. К этому моменту костяк месяца уже стоит, а неудобные окна как раз и закрывают новые люди.
- Конец ноября — последние дни. Специально придержите по одному окну на 29-е и 30-е до последних двух недель. Это то окно, которое можно спокойно оценить дороже, и то, которое вы отдадите человеку, оставшемуся совсем без вариантов.
Две недели, которые никто не заполняет
Вот часть, которая стоит дороже всего и обсуждается меньше всего.
У большинства частных мастеров первая половина декабря идёт тише, чем обычные две недели в октябре. И спрос тут не падает: клиенты специально тянут, чтобы к 31-му цвет, ногти и ресницы были свежими.
В итоге тот же самый спрос распределяется худшим из возможных способов: восемь записей недобор в первой половине лучшего месяца и больше людей, чем вы физически успеваете, в последней.
Помогают две вещи, и обе нужно произнести вслух — сама клиентка до этого не додумается:
- Называйте причину, когда предлагаете раннюю дату. «Приходите 9-го, а потом ещё 30-го» — это разговор о том, как она будет выглядеть в новогоднюю ночь, а не просьба оставить больше денег
- Отдайте эти две недели тем, кто перестал приходить. Отфильтруйте список клиентов по «Частота визитов» → «Давно не были (90д+)» — и получите тех, кто весной ходил регулярно, а осенью тихо исчез (как работают фильтры)
«Привет! Есть 9-е в 14:00 — можно зайти до самой горячей недели, чтобы к празднику всё было свежее. А 30-е я придержу под полное обновление. Записать оба?»
Шесть ответов на такое сообщение — это шесть записей в две недели, которые иначе простояли бы полупустыми. А клиентка, которая вернулась в декабре, когда вашу работу видят на каждом застолье, обычно приходит и в феврале.
В шесть недель влезает два визита — записываются только на второй
У клиентки, которая ходит раз в три недели, между 20 ноября и 31 декабря есть место для двух визитов. Записываются на два почти никогда.
Именно отсюда берётся тихая первая половина декабря, и это стоит увидеть цифрой, а не ощущением. Сорок постоянных с интервалом в три недели — это восемьдесят возможных визитов за шесть недель. Шестьдесят два — честная оценка того, сколько записей случится на самом деле. Остальные восемнадцать — не потерянные клиенты, а те, кто пришёл один раз вместо двух ровно в те шесть недель года, когда им больше всего хотелось хорошо выглядеть.
Восемнадцать визитов по €35 — это €630 внутри сезона, который все называют самым загруженным. Восемнадцать записей, о которых просто никто не попросил.
А попросить — и есть вся работа, и уходит на это секунд восемь, пока человек ещё расплачивается: «вам как раз пора 30-го, записать, пока не разобрали?»
Дни, за которые вас будут умолять
К третьей неделе декабря список дня перестаёт быть планом и превращается в торги. Именно здесь хороший сезон становится изматывающим, и происходит это через четыре мелкие привычки.
- Сначала посмотрите день, потом отвечайте на сообщение. Одного взгляда хватает, чтобы понять: вы добавляете клиента или добавляете час переработки к дню, в котором уже одиннадцать часов
- Держите по одному свободному окну на каждый горячий день. Оно съедает опоздания, а если не понадобилось — это и есть окно для человека, которому иначе придётся отказать
- Две записи могут встать на одно время. Мои Клиенты сохранят обе молча — они просто окажутся одна под другой в списке дня. В марте это неловкое сообщение, а 30 декабря — клиентка, которая смотрит, как вы извиняетесь перед другой, и больше не приходит
- Просите предоплату только на горячие даты. Не как правило на весь год, а как фильтр на те несколько дней, в которых вы не можете позволить себе дыру
Поле «Предоплата» стоит в записи рядом с ценой. Приложение не принимает платежи — деньги ходят как ходили, наличные, перевод, карта на месте, — оно запоминает, сколько уже внесено, и показывает цену с предоплатой в скобках, так что по списку дня сразу видно, кто и сколько уже заплатил. На дне с одиннадцатью именами этого достаточно.
И подтверждения. Телефон напомнит вам о завтрашних записях, а сообщение клиенту вы отправите сами, прямо из записи, с уже готовым текстом.
Любая запись после 20 декабря — это запись на январь
Здесь и находится механика, которая связывает две строчки в начале статьи.
Клиентка, которую вы видели 30 декабря и которая ходит раз в три недели, должна прийти 20 января. Если она ушла без даты, 20-го она не придёт. Она придёт, когда «придёт в себя», а это февраль.
Четырнадцать постоянных, ушедших 30-го числа ни с чем, — это €490, которые тихо переехали из января, и примерно половина из них к моменту готовности уже сядет в другое кресло.
Поэтому у горячей недели есть вторая работа помимо самой работы: каждый, кто сел в кресло между 15 и 31 декабря, должен уйти с датой на январь. Не с «напишите мне после праздников». С датой.
Январь пустой не потому, что у клиентов кончились деньги, а потому, что 30 декабря никто не думал про 20 января.
Сколько сезон теряет, если сложить
Две цифры, и они не пересекаются:
- €630 — второй визит внутри шести недель, который так и не записали, потому что никто не спросил
- €490 — январский интервал, сдвинувшийся на февраль, потому что 30-е закончилось «до связи», а не датой
€1120 при обычном месяце в €2000 — это больше половины месячной выручки, и ни одна её часть не про спрос. Спрос стоял перед вами с телефоном, в котором открыт календарь.
Если делать на этой неделе только одно
Откройте календарь — бумажный, в телефоне, любой, в который вы реально посмотрите, — и пройдите от 15 ноября до 11 января. Отметьте дни, в которые вы не работаете.
Не планируйте ажиотаж. Не пишите сообщения, не считайте деньги, не думайте про цены. Просто закройте дни. Всё остальное из этой статьи после этого делается легче, а вернуть их в декабре не получится ни один.
Попробуйте Мои Клиенты — бесплатно, без регистрации. Отметьте выходные до того, как откроете запись, смотрите загруженность всего месяца одним взглядом и находите постоянных, которые тихо перестали приходить.
Вам также может пригодиться
Начните организовывать клиентов сегодня
