La campaña de Navidad dura siete semanas. Lo que decidas ahora es el enero que vas a tener
2–5 de enero: 22 citas, 990 €. Cuatro días.
13–19 de enero: 7 citas, 315 €. Seis días.
Las mismas clientas, la misma tarifa, diez días de diferencia. La segunda línea se explica igual todos los años: después de las fiestas no hay dinero, todo el mundo está a dieta, enero es así.
Enero no es así. La mayor parte de esa semana vacía se decidió en octubre y en noviembre, en cuatro o cinco momentos pequeños que no parecían decisiones.
Siete semanas, no una semana de locos
Pregunta a cualquiera que trabaje por su cuenta cuándo es la campaña de Navidad y te dirá «en diciembre». Mira una agenda de verdad y el tramo es más largo, y mucho más irregular.
De mediados de noviembre a Reyes tienes unas siete semanas, y no son una sola ola:
- Segunda mitad de noviembre: arrancan las cenas de empresa y llegan los primeros «¿me puedes meter antes de Navidad?»
- Puente del 6 al 8 de diciembre: un pico pequeño que casi nadie planifica y que se llena solo
- 9–18 de diciembre: el tramo más flojo de las siete semanas, porque tus clientas se están guardando la cita para después
- 19–24 de diciembre: llega de golpe todo lo que se estaban guardando
- 30–31 de diciembre: segundo pico, más corto y más caro
- 2–5 de enero: el pico de Reyes, el que más se subestima de los tres
- Del 7 de enero en adelante: la cuesta, y los primeros días la vas a querer vacía
Siete semanas con cuatro formas distintas: un puente, un tramo flojo, tres picos y una cuesta detrás. Cada parte pide una decisión diferente, y tres de las cuatro se toman con semanas de antelación.
Cierra los días antes de abrir la agenda
El orden importa más que nada de lo que viene después, y casi todo el mundo lo hace al revés.
Lo habitual es: abres diciembre, lo llenas y luego buscas un día libre en lo que haya quedado. No queda nada. El 23 está dado, el sábado anterior está dado, y los dos días que querías para tus compras y para tu familia son ahora el color de otra persona.
Hazlo al contrario. Antes de decirle a una sola clienta que diciembre está abierto, recorre el calendario de mediados de noviembre a mediados de enero y marca los días que no trabajas:
- Todo lo que ya tiene plan: la función del colegio, el viaje a casa de tus padres, tu propia cita de peluquería
- Un día antes y otro después de cada pico: el 24, el 31 y el 5 se van a alargar, y eso tiene que caber en algún sitio
- El 25, el 1 y el 6, salvo que hayas decidido en firme que trabajas y no que simplemente no lo has pensado
- Tres días más entre el 7 y el 15 de enero: el 7 de enero esa decisión se toma fatal
Mantén pulsado el día en la tira de fechas y toca Marcar como día libre. El calendario cruza esa casilla con una línea, así que la forma de tu campaña se ve antes de que se llene (cómo marcar un día libre).
Y hay un detalle que discute por ti: solo se puede marcar como libre un día que esté vacío. En cuanto cae una cita encima, la opción ya no aparece. Que es exactamente la situación que estás intentando evitar.
Abre diciembre en octubre, pero en tres tandas
Cuando ya tienes los días cerrados, entra la tentación de soltarlo todo de una vez y disfrutar de una agenda llena a finales de octubre.
No lo hagas. Una agenda que se llena en una semana de octubre es una agenda que vas a estar recolocando todo noviembre. A la gente le cambian los turnos, se le caen los planes, le mueven un vuelo, y cada cambio dentro de una agenda llena es o una tarde jugando al Tetris o una habitual a la que le dices que no hay sitio mientras un hueco imposible de cubrir se queda tres días más allá.
Suéltalo en tandas:
- Finales de octubre, solo habituales. Escribe a quienes vienen cada tres o cuatro semanas y ofréceles las fechas que encajan con su ritmo. Las dos, no una. Nadie más ve la agenda todavía.
- Principios de noviembre, el resto. Abre en público. A estas alturas el esqueleto del mes ya está puesto, y los huecos raros son justo los que llena la gente nueva.
- Finales de noviembre, los días señalados. Guarda a propósito un hueco el 23 y otro el 4 de enero hasta las dos últimas semanas. Es el hueco que puedes cobrar como toca y el que le vas a dar a quien se quede sin ninguna otra opción.
El tramo que nadie llena
Esta es la parte que más dinero cuesta y de la que menos se habla.
En la mayoría de negocios de una sola persona, la semana y media que va del 9 al 18 de diciembre va más floja que unos días cualquiera de octubre. Y no porque no haya demanda: tus clientas aguantan a propósito para llevar el color, las uñas o las pestañas recién hechos el día 24.
Así que la misma demanda se te reparte de la peor manera posible: ocho citas de menos en la primera parte de tu mejor mes y más gente de la que cabe en la última.
Dos cosas lo arreglan, y las dos hay que decirlas en voz alta, porque sola no lo va a deducir nadie:
- Da el motivo cuando ofrezcas la fecha temprana. «Vente el 11 y otra vez el 23» es una conversación sobre cómo va a ir el día de Nochebuena, no una petición de más dinero
- Ofrece ese tramo a quien dejó de venir. Filtra la lista de clientes por Frecuencia de visitas → Inactivo —90 días o más sin aparecer— y tienes delante a las personas que en primavera venían cada tres semanas y en otoño se apagaron sin decir nada (cómo filtrar la lista de clientes)
«¡Hola! Tengo el 11 libre a las 17:00, por si te viene bien pasar antes de la semana de locos y llegar a Nochebuena recién hecha. El 23 te lo guardo para el repaso si lo quieres. ¿Los dos?»
Seis respuestas a ese mensaje son seis citas en un tramo que se iba a quedar a medias. Y una clienta que vuelve en diciembre, cuando tu trabajo se ve en todas las comidas a las que va, suele seguir volviendo en febrero.
En siete semanas caben dos citas, y casi todas reservan solo la segunda
Una clienta que viene cada tres semanas tiene sitio para dos citas entre el 20 de noviembre y Reyes. Reservar las dos no lo hace casi nadie.
De ahí sale el tramo flojo de diciembre, y conviene verlo como un número y no como una sensación. Cuarenta habituales que vienen cada tres semanas son ochenta citas posibles en esas siete semanas. Sesenta y dos es una estimación honesta de las que se reservan de verdad. Las otras dieciocho no son clientas perdidas: son clientas que vinieron una vez en lugar de dos, justo en las siete semanas del año en las que más querían ir arregladas.
Dieciocho citas a 45 € son 810 € dentro de la temporada que todo el mundo llama la más fuerte del año. Dieciocho reservas que nadie llegó a pedir.
Y pedirlas es todo el trabajo: ocho segundos mientras la clienta todavía está pagando. «Te toca otra vez el 23, ¿te la dejo puesta antes de que vuele?»
Los días por los que te van a suplicar
A partir de la tercera semana de diciembre, la lista del día deja de ser un plan y se convierte en una negociación. Aquí es donde una buena campaña se vuelve agotadora, y suele pasar por cuatro costumbres pequeñas.
- Mira el día antes de contestar el mensaje. Un vistazo te dice si estás añadiendo una clienta o añadiendo una hora de más a un día que ya tiene once
- Deja un hueco vacío en cada día señalado. Se come los retrasos, y si no lo necesitas para eso es el hueco que le puedes dar a quien iba a quedarse fuera
- Dos citas pueden caer a la misma hora. My Clients guarda las dos sin decir nada: se quedan una debajo de la otra en la lista de ese día. En marzo eso es un mensaje incómodo; el 23 de diciembre es una clienta viendo cómo pides perdón a otra, y esa no vuelve
- Pide anticipo solo en las fechas señaladas. No como norma de todo el año, sino como filtro para los pocos días en los que no te puedes permitir un agujero
El campo Anticipo está en la cita, junto al precio. La app no cobra —el dinero se mueve como siempre: efectivo, transferencia, tarjeta en el mostrador—, lo que hace es recordar cuánto hay pagado ya y mostrar el precio con el anticipo entre paréntesis, así que la lista del día te dice de un vistazo quién ha dejado qué. En un día con once nombres, con eso es suficiente.
Y los avisos. El móvil te recuerda las citas de mañana y el mensaje a la clienta lo mandas tú, desde la propia cita, con el texto ya escrito.
Todo lo que atiendas después del 20 de diciembre es una cita de enero
Aquí está el mecanismo que une las dos líneas del principio.
A la clienta que atiendes el 23 de diciembre, si viene cada tres semanas, le toca el 13 de enero. A la del 4 de enero le toca el 25. Si se van sin fecha, ninguna de las dos aparece ese día: aparecen «cuando se recuperen», y recuperarse significa febrero.
Catorce habituales saliendo de la semana de Reyes sin nada apuntado son 630 € que se mudan calladamente de enero a febrero, y a la mitad, cuando se sientan preparadas, ya las habrá cogido otra.
Así que los días fuertes tienen un segundo trabajo además del trabajo: todo el que se siente entre el 19 de diciembre y el 6 de enero se va con una fecha de enero. No con un «escríbeme después de fiestas». Con una fecha.
Enero no está flojo porque tus clientas se hayan quedado sin dinero, sino porque el 23 de diciembre nadie estaba pensando en el 13 de enero.
Lo que pierde la campaña, sumado
Dos cifras, y no se solapan:
- 810 €: la segunda cita de las siete semanas que no se llegó a reservar, porque no se pidió
- 630 €: el ciclo de enero que se corrió a febrero, porque el 23 acabó en un «ya te escribo» y no en una fecha
1.440 € sobre un mes normal de 2.500 € es más de medio mes de facturación, y ninguna parte de eso era un problema de demanda. La demanda estaba delante de ti, con el móvil en la mano y el calendario abierto.
Si esta semana solo haces una cosa
Abre un calendario —de papel, del móvil, el que de verdad vayas a mirar— y recorre del 15 de noviembre al 15 de enero. Marca los días que no trabajas.
No planifiques la campaña. No escribas mensajes, no calcules dinero, no toques precios. Cierra los días y para. Todo lo demás de este artículo sale más fácil cuando ya están cerrados, y ninguno de ellos se puede recuperar en diciembre.
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