Subir precios: ¿a cuántos clientes puedes permitirte perder?
Siete.
Esos son los clientes habituales que pueden marcharse por una subida antes de que salgas perdiendo, si tienes setenta, la hora de trabajo está a 45 € y la subes a 50 €. Siete pueden no volver y el mes cerrará igual que siempre: la pérdida empieza en el octavo.
Casi nadie hace esa cuenta. La decisión se toma por sensación —alguno se irá seguro—, algo que es cierto pero no sirve de nada, porque la pregunta nunca fue esa. La pregunta es otra: si se irán más de siete.
El miedo tiene un número exacto: calcúlalo
Coge cualquier mes ya trabajado. Digamos setenta sesiones de una hora a 45 €, con unos 3 € por sesión entre aceite, sábanas desechables y lavandería.
- Lo que te queda ahora por sesión: 45 € − 3 € = 42 €
- Lo que te deja el mes: 70 × 42 € = 2.940 €
- Lo que te quedaría con el precio nuevo: 50 € − 3 € = 47 €
- Sesiones necesarias para igualar el mes anterior: 2.940 € ÷ 47 € = 63
Sesenta y tres sesiones a 50 € te dejan el mismo dinero que setenta a 45 €. Siete habituales pueden desaparecer y el mes acabará exactamente donde acababa siempre, solo que habrás llegado ahí con siete horas menos de trabajo.
Si no quieres repetir la cuenta cada vez, hay un atajo: divide la subida entre el precio nuevo. Cinco euros entre cincuenta es una de cada diez citas, y esa es la parte de la agenda que puede evaporarse antes de que la subida deje de compensar.
Una subida no tiene que salir indolora para salir rentable: basta con que sobreviva a la marcha de uno de cada diez, y ese listón está bastante más bajo que el que tienes en la cabeza.
Dos años sin tocarlo también es una decisión
El precio lleva en 45 € desde hace dos veranos. Lo demás no se quedó quieto.
- Aceite, desechables y lavandería pasaron de unos 2,40 € a 3 € por sesión, que sobre setenta citas son 42 € al mes
- El alquiler de la cabina subió de 400 € a 500 €: otros 100 € al mes
En total 142 € al mes, 1.704 € al año, restados de lo que te llevas tú. Y en porciones tan pequeñas que ninguna merecía por sí sola una reacción. Nadie mandó un aviso ni hubo conversación incómoda, pero el dinero se fue igual.
El precio se quedó quieto. Todo lo que había debajo, no.
Por eso esperar sale caro: no eliges entre subir el precio y dejarlo como está, sino entre subirlo y aplicarte una bajada de sueldo silenciosa, mes a mes.
«Subo 2,50 € y así no lo nota nadie»
Es el término medio al que llega casi todo el mundo y el que peor paga.
Dos euros y medio en setenta sesiones son 175 € al mes, de los cuales 142 € ya se los han llevado el material y el alquiler. Es decir: has hecho lo más difícil de este oficio —lo que llevabas dos años posponiendo, lo que ensayabas mentalmente y te revolvía el estómago— y te has quedado con 33 € al mes.
Y hay algo peor: una subida así habrá que repetirla el año que viene, y el siguiente. Un número elegido para pasar desapercibido te compra la misma conversación difícil en bucle, encima con descuento.
Lo que te dices para no hacerlo
«Mis clientes no pueden pagarlo». Casi siempre es tu propio presupuesto proyectado en los demás. Quien reserva un hueco al mes, cruza la ciudad y suelta 45 € no está decidiendo por cinco euros: está decidiendo si le compensa seguir viniendo, y eso lo decidió hace mucho.
«A los clientes de siempre les dejo el precio antiguo». Veinte habituales a 45 € mientras el resto paga 50 € son 100 € al mes, 1.200 € al año. Además le da la vuelta a lo que pretendías premiar: tus relaciones más largas se convierten en tu trabajo más barato, pagado por gente que entró por la puerta el mes pasado. Y dentro de un año ya no recordarás con seguridad quién está en qué precio, así que el descuento acabará cayendo en quien no toca.
«Lo subo cuando tenga más citas». Una agenda llena no es motivo para esperar, sino la prueba de que llegas tarde: si a 45 € ya estás diciendo que no a gente, el mercado hace tiempo que respondió a la pregunta que tú sigues haciéndote.
«Cambio el número y ya». El cliente se entera en el mostrador, con la tarjeta en la mano y sin margen para reaccionar. Te has ahorrado un mensaje incómodo a cambio de la peor versión posible de esa misma conversación.
Primero el número, después la fecha
Cuánto subir. Lo suficiente para cubrir lo que han hecho tus gastos, más algo por la experiencia acumulada desde la última vez. Si el precio lleva dos años igual, por debajo del 10% casi nunca tiene sentido.
Qué subir primero. El servicio que más repites, no el más caro del catálogo: cinco euros en setenta sesiones son 350 € al mes, mientras que cinco euros en un tratamiento que haces cuatro veces son 20 €.
Cuándo. Pon una fecha a tres o cuatro semanas vista: suficiente para que nadie se sienta pillado por sorpresa y lo bastante cerca para que no te dé tiempo a echarte atrás.
A quién avisar. A todo el mundo a la vez y con las mismas palabras. Un solo mensaje a toda la lista se lleva mucho mejor que cuarenta conversaciones improvisadas en el mostrador.
Un aviso antes de que reserves la próxima: a partir del 1 de noviembre el masaje de una hora son 50 €. La cabina, los horarios y todo lo demás siguen igual. Las citas que ya estén en la agenda antes de esa fecha se quedan al precio actual.
Manda eso y para ahí. El error más común es el párrafo de disculpas que viene detrás: el desglose del alquiler, del proveedor y del año difícil. Con una línea de motivo sobra, porque una justificación larga abre una negociación que no hacía falta abrir.
Al mes siguiente, cuenta en lugar de recordar
Lo que va a pasar es esto: alguien dirá algo. A esa persona la recordarás durante un año y no recordarás en absoluto a los sesenta y nueve que pagaron el precio nuevo sin comentar nada. La memoria funciona así, y por eso tanta gente concluye que «la subida salió mal» en un mes en el que salió bien.
No lo juzgues por la sensación, júzgalo por el registro:
- Compara los dos meses uno al lado del otro — citas hechas y dinero cobrado, antes y después, no la impresión que te dejó el mes
- Revisa uno por uno quién ha dejado de venir de verdad, con el historial de visitas delante
- Mira cuándo vinieron por última vez. La mitad de los clientes que damos por «perdidos por el precio» no reservaba desde la primavera: ya se habían ido, y la subida solo le puso una explicación a la marcha
- Anota en la ficha quién está en qué precio si estás pasando a alguien poco a poco, para que el acuerdo no se te olvide
- Espera dos meses completos antes de sacar conclusiones: un mes después de un cambio es el tiempo que hace, no el clima
Una app de citas como My Clients ya guarda todo eso: la agenda sabe cuántas citas tuvo cada mes, la pantalla de ingresos sabe cuánto dejaron y cada ficha de cliente lleva su historial de visitas y un campo de notas. La subida pasa a ser algo que puedes comprobar en lugar de algo sobre lo que tienes una sensación.
Después de cambiar un precio, tu memoria es el instrumento menos fiable que tienes. Dos cifras de dos meses seguidos te dirán más que seis semanas de preocupación.
Seis meses después
Un martes cualquiera. La clienta que está en la camilla viene contigo desde antes del cambio. Paga, mira el datáfono, reserva la siguiente para dentro de cuatro semanas y pregunta si puede ser un jueves.
Ya está. Ese es el acontecimiento que llevabas cinco meses temiendo: cuatro segundos en el mostrador y una cita nueva.
Dos personas sí se fueron. Una no aparecía desde junio y lo sabíais de sobra. La otra encontró algo más barato y puede que vuelva, porque quien se marcha por cinco euros suele descubrir bastante rápido qué pagaban esos cinco euros.
Sesenta y ocho se quedaron. Nunca hiciste la cuenta, así que nunca supiste que tenías margen para siete.
La app My Clients es gratis, funciona sin conexión y no pide registro. Tus citas, el historial de tus clientes y lo que ganas de verdad en un mismo sitio, para que la próxima vez el precio se decida con un número y no con una sensación.
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