Бағаны көтеру: шын мәнінде қанша клиентті жоғалтуға шыдай аласыз?
Он.
Баға көтерілгенде есіктен шығып кете алатын тұрақты клиенттің саны осы — сізде олар жетпіс болса, бір сағаттық сеансыңыз 12 000 ₸ болса және оны 14 000 ₸ етсеңіз. Он адам кетеді, ай сол баяғы ақшамен жабылады. Шығын он бірінші адамнан басталады.
Бұл санды ешкім дерлік есептемейді. Оның орнына шешім бір сезіммен қабылданады — біразы кетеді ғой — бұл рас та, пайдасыз да, өйткені сұрақ ешқашан біреудің кете ме, жоқ па дегені болған емес. Сұрақ басқа: оннан көбі кете ме?
Қорқыныштың саны бар, соны алыңыз
Шынымен жұмыс істеген бір айыңызды алыңыз. Айталық, жетпіс сеанс, әрқайсысы 60 минут, бағасы 12 000 ₸, әр сеансқа май, бір реттік төсеніш пен кір жуу үшін шамамен 800 ₸ кетеді.
- Қазір бір сеанстан қолыңызда қалатыны: 12 000 ₸ − 800 ₸ = 11 200 ₸
- Айдың сізге қалдыратыны: 70 × 11 200 ₸ = 784 000 ₸
- Жаңа бағамен бір сеанстан қалатыны: 14 000 ₸ − 800 ₸ = 13 200 ₸
- Ескі айды қуып жету үшін керек сеанс: 784 000 ₸ ÷ 13 200 ₸ = 59,4, яғни 60
14 000 ₸-ден алпыс сеанс қалтаңызға 12 000 ₸-ден жетпіс сеанспен бірдей ақша салады. Айналым да өзгермейді: екеуінде де 840 000 ₸. Он тұрақты клиент жоғалып кетуі мүмкін, ал ай әрқашанғы жерінде бітеді — бір ғана айырмашылықпен: сонда он сағат аз жұмыс істеп жетесіз. Бұл — толық бір жұмыс күні.
Әр жолы есептеп отырғыңыз келмесе, қысқа жол бар: өсімді жаңа бағаға бөліңіз. Екі мың он төрт мыңның ішінде 14%-ға жуық, яғни шамамен жеті клиенттің бірі; көтеру өзін ақтауын тоқтатқанша кестеден буланып кете алатын үлес те сол.
Баға көтерудің тиімді болуы үшін оның бәрі майдай жүруі шарт емес. Оған жеті клиенттің бірінің кетуіне шыдаса жетеді, ал бұл — басыңыздағы табалдырықтан әлдеқайда төмен табалдырық.
Былтырғы наурыздан бері шешім қабылдамау да — шешім
Баға былтырғы наурыздан бері 12 000 ₸. Бір жарым жыл. Оның астындағы ешнәрсе бір жарым жыл орнында тұрған жоқ.
- Май, бір реттік заттар мен кір жуу бір сеансқа 600 ₸-ден 800 ₸-ге шықты; жетпіс сеанста айына 14 000 ₸
- Жалдап отырған кабинетіңіз 180 000 ₸-ден 220 000 ₸-ге жетті; айына тағы 40 000 ₸
Барлығы айына 54 000 ₸, осы қарқынмен жылына 648 000 ₸, тікелей сізге қалатын бөліктен алынған. Оның бәрі бөлек-бөлек ешқайсысына жауап беруге тұрмайтындай ұсақ бөліктермен келді. Жеткізуші баға тізімін бір жарым жылда бірнеше рет жаңартты, үй иесі бір рет хабарласты, ешқайсысы туралы хат жазылмады, ешкіммен ауыр әңгіме болмады — бәрібір болды.
Баға орнында тұрды. Астындағының бәрі қозғалды.
Күтуді қымбат ететін де осы. Сіз бағаны көтеру мен оны сол күйінде қалдырудың арасында таңдап отырған жоқсыз: бағаны көтеру мен өзіңізге өзіңіз үнсіз, ай сайын жасап отырған жалақы қысқартуының арасында таңдап отырсыз.
«1 000 ₸ қосайын, ешкім байқамасын»
Бұл — бәрі дерлік келетін ымыра және ең нашар қайтарым беретін де осы.
Жетпіс сеансқа бір мыңнан — айына 70 000 ₸. Шығындар одан 54 000 ₸-ді әлдеқашан алып қойған. Яғни сіз бизнесіңіздегі ең қиын нәрсені істедіңіз — бір жарым жыл кейінге қалдырған, душта сөйлемін құрған, ішіңізді ауыртқан нәрсені — және ол үшін айына 16 000 ₸ ұстап қалдыңыз.
Оның үстіне мұндай кішкентай өсімді келесі жылы, одан кейін тағы қайталауға тура келеді. Байқалмас үшін таңдалған сан сізге сол бір ауыр әңгімені шеңбермен, әрі арзандатып сатады.
Сылтаулар, пайда болу ретімен
«Клиенттерім мұны көтере алмайды.» Әдетте бұл — өз бюджетіңіздің қарсы жаққа көшірілген көрінісі. Төрт аптада бір рет уақыт бөліп, қаланы кесіп өтіп келіп, қолыңызға 12 000 ₸ қалдыратын адам шешімін екі мың теңге деңгейінде қабылдамайды. Ол бұл сеанстың ұстауға тұратын-тұрмайтынын шешеді, ал ол шешімді әлдеқашан қабылдап қойған.
«Көптен келіп жүргендерге ескі бағаны қалдырамын.» Бәрі 14 000 ₸ төлеп тұрғанда жиырма адал клиентті 12 000 ₸-де ұстау сізге айына 40 000 ₸, жылына 480 000 ₸ тұрады. Оның үстіне марапаттағыңыз келген нәрсені төңкеріп жібереді: ең ұзақ қарым-қатынасыңыз ең арзан жұмысыңызға айналады, ал оның есесін өткен ай ғана келген адамдар төлеп тұрады. Бір жылдан кейін кімнің қай бағада тұрғанын сенімді түрде есіңізде ұстамайсыз, яғни жеңілдік қате адамдарға түсе бастайды.
«Жұмысым тығыздала түскенде істеймін.» Толы кесте — күтуге себеп емес, кешігіп жатқаныңыздың дәлелі. 12 000 ₸-ге адамдарды қайтарып жатсаңыз, нарық сіз әлі қойып отырған сұраққа әлдеқашан жауап беріп қойған.
«Үнсіз ғана өзгертемін.» Клиент мұны төлеу кезінде, телефоны қолында тұрғанда, сыпайы жауап берудің жолы жоқ сәтте біледі. Өзіңізді бір ыңғайсыз хабарламадан құтқардыңыз да, сол ақшаны дәл сол сәттің ең жаман нұсқасына жұмсадыңыз.
Алдымен санды таңдаңыз, сосын күнді
Қанша: шығындар кеткен жерді жабатындай, үстіне сол уақытта қосылған шеберлігіңіз үшін бірдеңе. Баға былтырғы наурыздан бері қозғалмаса, бұл 15%-дан төмен сирек болады.
Нені бірінші көтеру керек: ең көп істейтін қызметіңізді, баға тізіміндегі ең қымбат атауды емес. Жетпіс сеансқа екі мыңнан — айына 140 000 ₸. Айына төрт рет сататын күтімге екі мыңнан — 8 000 ₸.
Қашан: үш-төрт аптадан кейінгі күнді белгілеңіз. Ешкім дайын емес кезде ұсталып қалдым деп ойламайтындай алыс, жоспарды үнсіз сөреге қоя алмайтындай жақын.
Кімге айту керек: бәріне, бір уақытта, бір сөзбен. Бүкіл тізімге жіберілген бір хабарлама төлеу кезінде қырық рет суырып салып сөйлегеннен әлдеқайда жеңіл.
Келесі уақытыңызды алмай тұрып қысқаша хабарлайын: 1 қазаннан бастап 60 минуттық массаж — 14 000 ₸. Сол кабинет, сол уақыттар, сол мен. Оған дейін жазылып қойылған сеанстар қазіргі бағада қалады.
Мұны жіберіңіз де, тоқтаңыз. Ең жиі кездесетін қате — астына қосылатын ақталу абзацы: жалдау ақысының, жеткізушінің, ауыр өткен жылдың тізімі. Бір жол себеп артығымен жетеді; ұзақ қорғаныс сізге ашудың қажеті жоқ саудаласуды ашады.
Келесі айда есте сақтаудың орнына санаңыз
Болатыны мынау: біреу бірдеңе айтады. Сол адамды бір жыл есіңізде сақтайсыз, ал жаңа бағаны үндемей төлеген алпыс тоғыз адамды мүлде есіңізде сақтамайсыз. Жад солай жұмыс істейді, сондықтан да көп адам жақсы өткен айда көтеру «сәтсіз болды» деген қорытындыға келеді.
Сондықтан оны жадыңызбен бағаламаңыз. Жазбамен бағалаңыз:
- Екі айды қатар қойыңыз — алынған жазылу мен түскен ақша, көтерілуге дейін және одан кейін; айдың сізде қалдырған әсері емес
- Кімнің шынымен келуін қойғанын бір-бірлеп, келу тарихымен салыстырып тексеріңіз
- Соңғы рет қашан келгеніне қараңыз. «Баға көтерілгенде кетті» деп жазылатындардың жартысы көктемнен бері жазылмаған болып шығады. Олар әлдеқашан кеткен; жаңа баға ол кетуге тек себеп қана берді
- Кімнің қай бағада тұрғанын клиенттің картасына жазыңыз — біреулерді бірте-бірте көшіріп жатсаңыз, келісім уақыт өте ұмытылып кетпесін
- Екі толық айналым өтсін, қорытынды шығармай тұрып: өзгерістен кейінгі бір ай — ауа райы, климат емес
My Clients сияқты жазылу қосымшасында мұның бәрі әлдеқашан тұр: күнтізбе қай айда қанша жазылу болғанын біледі, кіріс экраны олардың қанша әкелгенін біледі, ал әр клиент картасы келу тарихы мен жазба өрісін алып жүреді. Сонда баға көтеру сізде сезім қалдыратын нәрсе болудан қалып, тексере алатын нәрсеге айналады.
Баға өзгергеннен кейін жадыңыз — қолыңыздағы ең сенімсіз өлшеу құралы. Алдыңғы айдан және кейінгі айдан алынған екі сан алты апта уайымдағаннан көбірек нәрсе айтады.
Алты айдан кейін
Кәдімгі сейсенбі. Үстелдегі клиент өзгеріске дейін де келетін. Төлейді, Kaspi QR-ға көз тастайды, төрт аптадан кейінге уақыт алады да, бейсенбі болуы мүмкін бе деп сұрайды.
Болғаны сол. Бес ай бойы қорыққан оқиғаңыз осы: төлеу кезіндегі төрт секунд және журналға жазылған жаңа бір уақыт.
Екі адам шынымен кетті. Біреуі маусымнан бері келмеген еді, оны екеуіңіз де білетінсіз. Екіншісі арзандау жер тапты, оның қайта оралуы да ғажап емес, өйткені екі мың теңге үшін кететіндер сол екі мың теңгенің нені төлеп тұрғанын тез біледі.
Алпыс сегіз адам қалды. Есепті ешқашан шығармадыңыз, сондықтан он адамдық қорыңыз болғанын да ешқашан білмедіңіз.
My Clients қосымшасы тегін, интернетсіз жұмыс істейді және аккаунт сұрамайды. Жазылуларыңыз, клиенттердің тарихы және шын мәнінде қанша тапқаныңыз бір жерде тұрсын — сонда келесі жолы баға туралы сұраққа сезіммен емес, санмен жауап бересіз.
Тағы ұнауы мүмкін
Клиенттер мен жазылуларды бүгін ретке келтіріңіз
