Podwyżka cen: ilu klientów naprawdę możesz stracić?
Osiem.
Tylu stałych klientów może odejść po podwyżce, zanim zaczniesz na niej tracić – jeśli masz ich siedemdziesięciu, godzina pracy kosztuje 160 zł, a podnosisz ją do 180 zł. Ośmioro może nie wrócić, a miesiąc i tak zamknie się tą samą kwotą. Strata zaczyna się dopiero od dziewiątej osoby.
Prawie nikt tej liczby nie wylicza. Decyzja zapada na wyczucie – ktoś na pewno odejdzie – co jest prawdą i zarazem do niczego się nie przydaje, bo pytanie nigdy nie brzmiało, czy ktokolwiek odejdzie. Brzmi inaczej: czy odejdzie więcej niż ośmioro.
Ten strach ma konkretną liczbę. Policz ją
Weź dowolny przepracowany miesiąc. Niech to będzie siedemdziesiąt godzinnych wizyt po 160 zł, a na każdą idzie około 10 zł – olejek, jednorazowe podkłady, pranie.
- Ile zostaje Ci teraz z jednej wizyty: 160 zł − 10 zł = 150 zł
- Ile zostaje z całego miesiąca: 70 × 150 zł = 10 500 zł
- Ile zostawałoby z wizyty po nowej cenie: 180 zł − 10 zł = 170 zł
- Ile wizyt potrzeba, żeby wyjść na to samo: 10 500 zł ÷ 170 zł = 62
Sześćdziesiąt dwie wizyty po 180 zł dają tyle samo co siedemdziesiąt po 160 zł. Ośmioro stałych klientów może zniknąć, a miesiąc skończy się dokładnie tam, gdzie kończył się zawsze – tyle że dojdziesz do tego, pracując o osiem godzin mniej, czyli o cały dzień.
Jeśli nie chcesz liczyć tego za każdym razem, jest skrót: podziel kwotę podwyżki przez nową cenę. Dwadzieścia złotych ze stu osiemdziesięciu to mniej więcej co dziewiąta wizyta – i właśnie tyle grafiku może wyparować, zanim podwyżka przestanie się opłacać.
Podwyżka nie musi przejść bezboleśnie, żeby się opłacić. Wystarczy, że przetrwa odejście mniej więcej co dziewiątej osoby – a to poprzeczka zawieszona dużo niżej niż ta, którą masz w głowie.
Dwa lata bez decyzji to też decyzja
Cena stoi na 160 zł od dwóch wakacji. Cała reszta nie stała w miejscu.
- Olejki, materiały jednorazowe i pranie podrożały z około 7 zł do 10 zł na wizytę – przy siedemdziesięciu wizytach to 210 zł miesięcznie
- Czynsz za gabinet wzrósł z 1800 zł do 2150 zł – kolejne 350 zł miesięcznie
Razem 560 zł miesięcznie, 6720 zł rocznie – odjęte od tego, co zostaje Tobie, w ratach tak małych, że żadna z osobna nie wydawała się warta reakcji. Nikt nie przysłał w tej sprawie pisma, nie było niezręcznej rozmowy, a pieniądze i tak zniknęły.
Cena stała w miejscu. Wszystko, co pod nią, poszło w górę.
Właśnie dlatego czekanie kosztuje. Nie wybierasz między podniesieniem ceny a zostawieniem jej w spokoju, tylko między podwyżką a obniżką pensji, którą po cichu wymierzasz sobie co miesiąc.
„Dorzucę 10 zł, to nikt nie zauważy”
Po ten kompromis sięgają prawie wszyscy i to on opłaca się najmniej.
Dziesięć złotych razy siedemdziesiąt wizyt to 700 zł miesięcznie, z czego 560 zł zabrały już koszty. Robisz więc najtrudniejszą rzecz w całym swoim biznesie – tę odkładaną od dwóch lat, przećwiczoną w głowie pod prysznicem, tę, od której ściska w żołądku – i zostaje z niej 140 zł miesięcznie.
Gorzej: tak małą podwyżkę trzeba będzie powtórzyć za rok, a potem za kolejny. Kwota dobrana tak, żeby była niewidoczna, kupuje tę samą trudną rozmowę w pętli, w dodatku ze zniżką.
Wymówki – w kolejności, w jakiej przychodzą do głowy
„Moich klientów na to nie stać”. Zazwyczaj to Twój własny budżet, przyłożony do cudzych portfeli. Ktoś, kto co cztery tygodnie rezerwuje termin, jedzie przez pół miasta i zostawia 160 zł, nie podejmuje tej decyzji na poziomie dwudziestu złotych. Decyduje o tym, czy w ogóle warto przychodzić – a tę decyzję podjął dawno temu.
„Stałym klientom zostawię starą cenę”. Dwadzieścia wiernych osób po 160 zł, podczas gdy reszta płaci 180 zł, kosztuje Cię 400 zł miesięcznie, czyli 4800 zł rocznie. Do tego odwraca sens tego, co miało być nagrodą: najdłuższe relacje stają się najtańszą pracą, do której dopłacają osoby, które przyszły pierwszy raz miesiąc temu. A za rok trudno będzie już z pewnością powiedzieć, kto ma jaką cenę, więc zniżka zacznie trafiać nie do tych, do których miała.
„Poczekam, aż będzie więcej klientów”. Pełny grafik to nie powód do czekania, tylko dowód, że już jest za późno. Jeśli przy 160 zł odsyłasz ludzi z kwitkiem, rynek dawno odpowiedział na pytanie, które wciąż sobie zadajesz.
„Zmienię po cichu i tyle”. Klient dowiaduje się przy kasie, z kartą w ręku, bez żadnej możliwości, żeby zareagować z klasą. Oszczędzasz sobie jedną niewygodną wiadomość, a płacisz za nią najgorszą możliwą wersją tej samej sytuacji.
Najpierw kwota, potem data
O ile: o tyle, żeby pokryć to, co zrobiły koszty, plus coś za umiejętności, które doszły od ostatniego razu. Jeśli cena stoi od dwóch lat, rzadko ma to sens poniżej 10%.
Co podnieść najpierw: usługę, którą wykonujesz najczęściej, a nie tę z najwyższą ceną w cenniku. Dwadzieścia złotych przy siedemdziesięciu wizytach to 1400 zł miesięcznie. Dwadzieścia złotych na zabiegu, który sprzedajesz cztery razy, to 80 zł.
Kiedy: wyznacz datę za trzy–cztery tygodnie. Dość daleko, żeby nikt nie poczuł się zaskoczony, i dość blisko, żeby nie dało się po cichu z planu wycofać.
Kogo poinformować: wszystkich, w tym samym momencie i tymi samymi słowami. Jedna wiadomość wysłana do całej listy męczy znacznie mniej niż czterdzieści improwizowanych rozmów przy kasie.
Krótka informacja, zanim umówisz kolejną wizytę: od 1 listopada masaż 60-minutowy kosztuje 180 zł. Gabinet, terminy i cała reszta zostają bez zmian. Wizyty, które są już w kalendarzu przed tą datą, zostają w dotychczasowej cenie.
Wyślij to i na tym poprzestań. Najczęstszy błąd to akapit przeprosin pod spodem: wyliczanie czynszu, hurtowni i ciężkiego roku. Jedno zdanie uzasadnienia wystarczy w zupełności, bo długie tłumaczenie się otwiera negocjacje, których wcale nie trzeba było otwierać.
Miesiąc później licz, zamiast wspominać
Będzie tak: ktoś coś powie. Tę jedną osobę zapamiętasz na rok, a sześćdziesięciu dziewięciu, którzy zapłacili nową cenę bez słowa, nie zapamiętasz wcale. Tak po prostu działa pamięć i dlatego tyle osób dochodzi do wniosku, że podwyżka „nie wyszła”, w miesiącu, w którym wyszła dobrze.
Nie oceniaj jej więc z pamięci, tylko z zapisków:
- Zestaw dwa miesiące obok siebie – liczbę wizyt i zarobione pieniądze, przed i po, a nie wrażenie, jakie zostawił miesiąc
- Sprawdź, kto naprawdę przestał przychodzić, osoba po osobie, z historią wizyt przed oczami
- Zobacz, kiedy byli ostatni raz. Połowa klientów spisywanych na straty „przez podwyżkę” nie umawiała się od wiosny. Odeszli już wcześniej, a nowa cena tylko dała temu odejściu wytłumaczenie
- Zanotuj na karcie klienta, kto ma jaką cenę, jeśli kogoś przeprowadzasz na nową stopniowo – żeby ustalenia nie rozmyły się po cichu
- Odczekaj dwa pełne miesiące, zanim wyciągniesz wnioski – jeden miesiąc po zmianie to pogoda, a nie klimat
Aplikacja do zapisów taka jak My Clients ma to wszystko u siebie: kalendarz wie, ile wizyt było w każdym miesiącu, ekran dochodu wie, ile były warte, a każda karta klienta ma historię wizyt i pole na notatki. Podwyżka staje się czymś, co można sprawdzić, a nie czymś, co do czego ma się przeczucie.
Po zmianie ceny pamięć to najmniej wiarygodne narzędzie, jakie masz. Dwie liczby – z miesiąca przed i z miesiąca po – powiedzą więcej niż sześć tygodni zamartwiania się.
Pół roku później
Zwykły wtorek. Klientka na stole przychodzi jeszcze z czasów sprzed zmiany. Płaci, zerka na terminal, umawia następną wizytę za cztery tygodnie i pyta, czy mógłby to być czwartek.
I tyle. To jest całe to wydarzenie, przed którym strach trwał pięć miesięcy – cztery sekundy przy kasie i nowy termin w kalendarzu.
Dwie osoby rzeczywiście odeszły. Jedna nie pojawiała się od czerwca i obie strony dobrze o tym wiedziały. Druga znalazła coś tańszego i całkiem możliwe, że wróci, bo kto odchodzi z powodu dwudziestu złotych, zwykle szybko się dowiaduje, za co te dwadzieścia złotych było.
Sześćdziesiąt osiem osób zostało. Tej liczby nikt wcześniej nie policzył – i dlatego nie było wiadomo, że jest miejsce na ośmioro.
Aplikacja My Clients jest darmowa, działa offline i nie wymaga konta. Wizyty, historia klientów i to, ile naprawdę zarabiasz, w jednym miejscu – żeby następnym razem na pytanie o cenę odpowiedzieć liczbą, a nie przeczuciem.
Może Ci się też przydać
Uporządkuj swoich klientów już dziś
