Aumentare i prezzi: quanti clienti puoi davvero permetterti di perdere?
Sei.
Sono i clienti abituali che possono andarsene per un aumento prima che tu ci rimetta, se ne hai settanta, l’ora di lavoro costa 50 € e la porti a 55 €. Sei possono non tornare e il mese si chiude comunque con la stessa cifra. La perdita comincia dal settimo.
Quel numero non lo calcola quasi nessuno. La decisione si prende a sensazione, qualcuno se ne andrà di sicuro, il che è vero e non serve a niente, perché la domanda non è mai stata se qualcuno se ne va. La domanda è un’altra: se se ne vanno più di sei.
La paura ha un numero preciso: calcolalo
Prendi un mese qualsiasi che hai già lavorato. Diciamo settanta sedute da un’ora a 50 €, con circa 3 € a seduta tra olio, lenzuolini monouso e lavanderia.
- Quanto ti resta adesso per seduta: 50 € − 3 € = 47 €
- Quanto ti lascia il mese: 70 × 47 € = 3.290 €
- Quanto ti resterebbe con il prezzo nuovo: 55 € − 3 € = 52 €
- Sedute necessarie per pareggiare il mese di prima: 3.290 € ÷ 52 € = 63,3, cioè 64
Sessantaquattro sedute a 55 € ti lasciano in tasca quanto settanta a 50 €. Sei abituali possono sparire e il mese finisce esattamente dove è sempre finito, solo che ci arrivi con sei ore di lavoro in meno: quasi una giornata.
Se non hai voglia di rifare il conto ogni volta, c’è una scorciatoia: dividi l’aumento per il prezzo nuovo. Cinque euro su cinquantacinque sono più o meno una seduta su undici, ed è quella la fetta di agenda che può evaporare prima che l’aumento smetta di convenire.
Un aumento non deve filare liscio per valere la pena. Gli basta sopravvivere all’uscita di circa un cliente su undici, e quell’asticella è molto più bassa di quella che hai in testa.
Due anni senza decidere sono una decisione anche quelli
Il prezzo è fermo a 50 € da due estati. Tutto il resto no.
- Olio, monouso e lavanderia sono passati da circa 2,40 € a 3 € a seduta: su settanta sedute, 42 € al mese
- L’affitto della cabina è salito da 450 € a 550 €: altri 100 € al mese
Fanno 142 € al mese, 1.704 € l’anno, tolti da quello che resta a te, in rate così piccole che nessuna, presa da sola, sembrava meritare una reazione. Nessuno ha mandato una lettera, non c’è stata nessuna conversazione imbarazzante, ed è successo lo stesso.
Il prezzo è rimasto fermo. Tutto quello che c’era sotto si è mosso.
È questo che rende costosa l’attesa. Non stai scegliendo tra aumentare il prezzo e lasciarlo com’è: stai scegliendo tra aumentarlo e un taglio di stipendio che ti applichi da solo, in silenzio, ogni mese.
«Aumento di 2,50 €, così non se ne accorge nessuno»
È il compromesso a cui arrivano quasi tutti, ed è quello che rende peggio.
Due euro e mezzo per settanta sedute sono 175 € al mese, e 142 se li sono già presi i costi. Hai fatto la cosa più difficile di tutto il tuo lavoro, quella che rimandavi da due anni, che ti ripetevi sotto la doccia e che ti chiudeva lo stomaco, e te ne sono rimasti 33 € al mese.
C’è di peggio: un aumento così piccolo andrà ripetuto l’anno prossimo, e quello dopo ancora. Una cifra scelta per passare inosservata ti compra la stessa conversazione difficile a ripetizione, e per giunta a prezzo scontato.
Le scuse, nell’ordine in cui si presentano
«I miei clienti non se lo possono permettere». Di solito è il tuo budget, proiettato sugli altri. Chi prenota un orario ogni quattro settimane, attraversa la città e lascia 50 € non sta decidendo per cinque euro. Sta decidendo se vale la pena continuare a venire, e quella decisione l’ha presa da un pezzo.
«Ai clienti storici lascio il prezzo vecchio». Venti fedelissimi a 50 € mentre tutti gli altri ne pagano 55 ti costano 100 € al mese, 1.200 € l’anno. In più capovolge quello che volevi premiare: i tuoi rapporti più lunghi diventano il tuo lavoro più economico, sovvenzionato da chi è entrato dalla porta il mese scorso. E tra un anno non ricorderai più con certezza chi ha quale prezzo, quindi lo sconto comincerà a finire alle persone sbagliate.
«Aspetto di avere più lavoro». Un’agenda piena non è un motivo per aspettare: è la prova che sei già in ritardo. Se a 50 € stai mandando via gente, il mercato ha finito da tempo di rispondere alla domanda che tu continui a farti.
«Cambio il prezzo senza dire niente». Il cliente lo scopre alla cassa, con la carta già in mano e nessun modo elegante di reagire. Ti sei risparmiato un messaggio scomodo e l’hai pagato con la peggiore versione possibile dello stesso momento.
Prima la cifra, poi la data
Di quanto: abbastanza da coprire quello che hanno fatto i costi, più qualcosa per l’esperienza che hai accumulato dall’ultima volta. Se il prezzo è fermo da due anni, sotto il 10% raramente ha senso.
Cosa aumentare per primo: il servizio che fai più spesso, non quello con il prezzo più alto del listino. Cinque euro su settanta sedute sono 350 € al mese. Cinque euro su un trattamento che vendi quattro volte sono 20 €.
Quando: fissa una data a tre o quattro settimane da oggi. Abbastanza lontana perché nessuno si senta preso alla sprovvista, abbastanza vicina perché tu non possa abbandonare il piano alla chetichella.
A chi dirlo: a tutti, nello stesso momento e con le stesse parole. Un solo messaggio mandato a tutta la lista stanca molto meno di quaranta conversazioni improvvisate alla cassa.
Una nota veloce prima che prenoti la prossima: dal 1° novembre il massaggio da 60 minuti costa 55 €. Stessa cabina, stessi orari, tutto il resto come sempre. Gli appuntamenti già in agenda prima di quella data restano al prezzo attuale.
Manda questo e fermati lì. L’errore più comune è il paragrafo di scuse che viene dopo: il resoconto dettagliato dell’affitto, del fornitore, dell’anno difficile. Una riga di motivazione basta e avanza, perché una difesa lunga apre una trattativa che non c’era nessun bisogno di aprire.
Il mese dopo, conta invece di ricordare
Andrà così: qualcuno dirà qualcosa. Quella persona te la ricorderai per un anno, e non ti ricorderai affatto dei sessantanove che hanno pagato il prezzo nuovo senza fiatare. La memoria funziona così, ed è per questo che tanti concludono che l’aumento «è andato male» in un mese in cui è andato bene.
Quindi non giudicarlo a memoria. Giudicalo dai dati:
- Metti i due mesi uno accanto all’altro: appuntamenti fatti e soldi incassati, prima e dopo, non l’impressione che ti ha lasciato il mese
- Controlla chi ha smesso davvero di venire, uno per uno, con lo storico delle visite davanti
- Guarda quando sono venuti l’ultima volta. Metà dei clienti dati per «persi per l’aumento» non prenotava dalla primavera. Se n’erano già andati, e il prezzo nuovo ha solo dato una spiegazione a quell’uscita
- Segna sulla scheda del cliente chi ha quale prezzo, se qualcuno lo stai portando al nuovo un po’ alla volta, così l’accordo non si perde per strada
- Aspetta due mesi interi prima di tirare conclusioni: un mese dopo un cambiamento è il tempo che fa, non il clima
Un’app per gli appuntamenti come My Clients tutto questo ce l’ha già: il calendario sa quanti appuntamenti ci sono stati in ogni mese, la schermata delle entrate sa quanto valevano, e ogni scheda cliente ha lo storico delle visite e un campo per le note. L’aumento diventa una cosa che puoi verificare, invece di una cosa su cui hai una sensazione.
Dopo un cambio di prezzo, la memoria è lo strumento meno affidabile che hai. Due numeri, quello del mese prima e quello del mese dopo, ti dicono più di sei settimane passate a preoccuparti.
Sei mesi dopo
Un martedì qualunque. La cliente sul lettino viene da prima del cambiamento. Paga, dà un’occhiata al POS, prenota la prossima tra quattro settimane e chiede se si può fare di giovedì.
Tutto qui. È questo l’evento che hai temuto per cinque mesi: quattro secondi alla cassa e un nuovo appuntamento in agenda.
Due persone se ne sono andate davvero. Una non si vedeva da giugno, e lo sapevate entrambi. L’altra ha trovato un posto più economico e non è escluso che torni, perché chi se ne va per cinque euro di solito scopre in fretta cosa pagavano quei cinque euro.
Sessantotto persone sono rimaste. Il conto non l’avevi mai fatto, e così non hai mai saputo di avere margine per sei.
L’app My Clients è gratis, funziona offline e non richiede un account. Appuntamenti, storico dei clienti e quello che guadagni davvero in un posto solo, così la prossima volta alla domanda sul prezzo rispondi con un numero e non con una sensazione.
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