Підняти ціни: скількох клієнтів ви можете дозволити собі втратити?
Дев’ять.
Стільки постійних клієнтів може піти через підвищення, перш ніж ви опинитеся в мінусі, — якщо їх у вас сімдесят, година роботи коштує 700 ₴, а ви піднімаєте до 800 ₴. Дев’ятеро можуть не повернутися, і місяць усе одно закінчиться з тією ж сумою. Збиток починається з десятого.
Цю цифру майже ніхто не рахує — рішення ухвалюють за відчуттям: хтось точно піде. Так і є, тільки користі з цієї думки жодної, бо питання ніколи не стояло так. Воно стоїть інакше: чи піде більше за дев’ятьох.
У страху є точна цифра — порахуйте її
Візьміть будь-який відпрацьований місяць. Хай це буде сімдесят годинних сеансів по 700 ₴, і на кожен іде приблизно 40 ₴ — олія, одноразові простирадла, прання.
- Скільки лишається із сеансу зараз: 700 ₴ − 40 ₴ = 660 ₴
- Скільки лишається за місяць: 70 × 660 ₴ = 46 200 ₴
- Скільки лишатиметься із сеансу за новою ціною: 800 ₴ − 40 ₴ = 760 ₴
- Скільки сеансів треба, щоб вийти на ту саму суму: 46 200 ₴ ÷ 760 ₴ = 61
Шістдесят один сеанс по 800 ₴ приносить стільки ж, скільки сімдесят по 700 ₴. Дев’ятеро постійних можуть зникнути, а місяць закінчиться рівно там само, де закінчувався завжди, — тільки ви витратите на це на дев’ять годин менше.
Якщо не хочеться рахувати щоразу, є короткий спосіб: поділіть надбавку на нову ціну. Сто гривень від восьмисот — це приблизно кожен восьмий запис, і саме стільки може зникнути, перш ніж підвищення перестане себе виправдовувати.
Підвищення не зобов’язане минути безболісно, щоб виявитися вигідним. Достатньо, щоб воно пережило відхід приблизно кожного восьмого, — а це значно нижча планка, ніж та, що стоїть у вас у голові.
Два роки не піднімати — це теж рішення
Ціна тримається на 700 ₴ ще з позаминулого літа. Усе інше за цей час зрушило.
- Олія, одноразові матеріали і прання подорожчали приблизно з 30 ₴ до 40 ₴ за сеанс — це 700 ₴ на місяць на сімдесяти записах
- Оренда кабінету зросла з 7 000 ₴ до 9 500 ₴ — ще 2 500 ₴ на місяць
Разом 3 200 ₴ на місяць, 38 400 ₴ за рік — і все це відняли від того, що лишається вам. Причому дрібними порціями, на кожну з яких не було сенсу реагувати окремо. Ніхто не надсилав повідомлення, незручної розмови не сталося, а гроші пішли.
Ціна стояла на місці. Усе, що під нею, — ні.
Саме тому чекати виходить дорого. Вибір не між «підняти» і «лишити як є»: обирати доводиться між підвищенням і тихим скороченням власної зарплати, яке ви щомісяця влаштовуєте собі самі.
«Підніму на 50 гривень, щоб ніхто не помітив»
До цього компромісу приходить майже кожен, і платить він найгірше.
П’ятдесят гривень на сімдесяти сеансах — це 3 500 ₴ на місяць. 3 200 ₴ із них уже забрали подорожчалі витратні матеріали й оренда. Виходить, ви зробили найважче, що буває в цій роботі, — те, що відкладали два роки, повторювали подумки і від чого нудило, — і лишили собі 300 ₴ на місяць.
Гірше інше: таку надбавку доведеться повторювати через рік, і ще через рік. Цифра, обрана так, щоб її не помітили, купує вам ту саму важку розмову по колу, ще й зі знижкою.
Що ви скажете собі, аби цього не робити
«Клієнти не потягнуть». Найчастіше це ваш власний бюджет, перенесений на інших. Людина, яка раз на місяць виділяє час, добирається через усе місто і віддає 700 ₴, вирішує не про сотню гривень. Вона вирішує, чи потрібен їй цей сеанс узагалі, і вирішила це дуже давно.
«Постійним лишу стару ціну». Двадцятеро постійних по 700 ₴, поки всі решта платять 800 ₴, — це 2 000 ₴ на місяць, 24 000 ₴ за рік. І заразом усе перевертається з ніг на голову: найдавніші стосунки стають найдешевшою роботою, а оплачують її ті, хто прийшов минулого місяця. За рік ви вже не пригадаєте точно, хто на якій ціні, і знижка почне діставатися не тим.
«Підніму, коли буде більше записів». Повний календар — не привід відкласти, а ознака того, що ви запізнилися. Якщо по 700 ₴ ви вже комусь відмовляєте, ринок давно відповів на питання, яке ви все ще ставите.
«Просто зміню цифру в прайсі». Клієнт дізнається про це біля стійки, з карткою в руці, коли зробити вже нічого не можна. Ви заощадили одне незручне повідомлення й отримали натомість найгіршу версію тієї самої розмови.
Спочатку цифра, потім дата
Наскільки піднімати. Настільки, щоб перекрити те, що сталося з витратами, і додати за досвід, якого з минулого разу побільшало. Якщо ціна не змінювалася два роки, менше ніж 10% майже ніколи не має сенсу.
Що піднімати першим. Послугу, яку ви робите найчастіше, а не найдорожчу в прайсі. Сто гривень на сімдесяти сеансах — це 7 000 ₴ на місяць. Сто гривень на процедурі, яку замовляють чотири рази, — 400 ₴.
Коли. Назвіть дату через три-чотири тижні. Достатньо, щоб нікого не поставити перед фактом, і достатньо близько, щоб ви не встигли передумати.
Кого попередити. Усіх одразу й тими самими словами. Одне повідомлення по всій базі дається набагато легше, ніж сорок розмов біля стійки, кожну з яких доведеться вигадувати наново.
Невелика новина перед тим, як записуватиметеся: з 1 листопада годинний масаж коштує 800 ₴. Кабінет, час і все інше — без змін. Записи, які вже стоять у календарі до цієї дати, лишаються за старою ціною.
Надішліть і зупиніться. Найчастіша помилка — абзац вибачень наступним рядком: докладний звіт про оренду, постачальника і важкий рік. Одного рядка з причиною достатньо, а розгорнуте виправдання відкриває переговори, яких можна було не починати.
За місяць рахуйте, а не пригадуйте
Далі буде так: хтось один щось скаже у відповідь. Цю людину ви пам’ятатимете рік, а шістдесят дев’ятьох, які мовчки заплатили нову ціну, не пригадаєте взагалі. Пам’ять так влаштована, і саме тому майстри часто впевнені, що «підвищення минуло погано», у місяці, коли все минуло нормально.
Судіть не за відчуттям, а за записами:
- Порівняйте два місяці поруч — скільки було записів і скільки грошей, до і після, а не яке враження місяць лишив
- Перевірте по одному, хто справді перестав ходити, за історією візитів
- Подивіться, коли ці клієнти приходили востаннє. Половина «тих, хто пішов через ціну», не записувалася ще з весни. Вони зникли раніше, а нова ціна просто дала цьому пояснення
- Позначте в картці, хто на якій ціні, якщо когось переводите поступово, — інакше домовленість забудеться
- Зачекайте два повні місяці, перш ніж робити висновки: один місяць після зміни — це погода, а не клімат
Застосунок для запису на кшталт «Мої Клієнти» і так усе це зберігає: у календарі видно, скільки було записів, у доходах — скільки вони принесли, а в картці клієнта є історія візитів і місце для нотаток. Підвищення перетворюється на те, що можна перевірити, замість того, про що лишається здогадуватися.
Після зміни ціни ваша пам’ять — найненадійніший інструмент з усіх. Дві цифри за сусідні місяці скажуть більше, ніж шість тижнів переживань.
Пів року потому
Звичайний вівторок. Клієнтка на кушетці ходить до вас ще з попередньої ціни. Вона розраховується, дивиться на термінал, записується на наступний раз через чотири тижні й питає, чи можна в четвер.
Усе. Ось це і є та подія, якої ви боялися п’ять місяців, — чотири секунди біля стійки і новий запис.
Двоє справді пішли. Один не з’являвся ще з червня, і ви обоє це розуміли. Друга знайшла дешевше і цілком може повернутися: ті, хто йде через сотню гривень, зазвичай доволі швидко з’ясовують, за що ця сотня була.
Шістдесят вісім людей лишилися. Цифру ви так і не порахували — і тому не знали, що запас був на дев’ятьох.
Застосунок «Мої Клієнти» безкоштовний, працює без інтернету і не потребує реєстрації. Записи, історія клієнтів і реальний дохід — в одному місці, щоб наступного разу питання ціни вирішувалося цифрою, а не відчуттям.
Вам також може бути корисно
Почніть організовувати клієнтів сьогодні
