Menaikkan Harga: Sebenarnya Berapa Klien yang Sanggup Anda Lepas?
Sembilan.
Itu jumlah pelanggan tetap yang boleh pergi karena kenaikan harga sebelum posisi Anda benar-benar memburuk — kalau pelanggan tetap Anda tujuh puluh orang, satu sesi sekarang Rp175.000, dan Anda menaikkannya ke Rp200.000. Sembilan orang bisa hilang dan bulan Anda tetap tutup dengan uang yang sama. Baru yang kesepuluh mulai menggerus hasil Anda.
Hampir tidak ada yang menghitung angka itu. Keputusannya diambil dengan perasaan — pasti ada yang kabur — yang memang benar dan sekaligus tidak berguna, karena pertanyaannya sejak awal bukan apakah ada yang pergi. Pertanyaannya apakah yang pergi lebih dari sembilan.
Rasa takut itu punya angkanya. Ambil angkanya.
Ambil satu bulan yang benar-benar sudah Anda kerjakan. Katakan tujuh puluh sesi 60 menit dengan harga Rp175.000, dan sekitar Rp15.000 bahan keluar di setiap sesi untuk minyak, alas sekali pakai, dan cucian.
- Yang tersisa untuk Anda per sesi sekarang: Rp175.000 − Rp15.000 = Rp160.000
- Yang ditinggalkan bulan itu: 70 × Rp160.000 = Rp11.200.000
- Yang akan tersisa dengan harga baru: Rp200.000 − Rp15.000 = Rp185.000
- Sesi yang dibutuhkan untuk menyamai bulan lama: Rp11.200.000 ÷ Rp185.000 = 60,5, jadi 61
Enam puluh satu sesi dengan harga Rp200.000 memasukkan uang yang sama ke kantong Anda seperti tujuh puluh sesi dengan harga Rp175.000. Sembilan pelanggan tetap boleh hilang dan bulan itu berakhir di angka yang sama seperti biasanya, hanya saja Anda sampai di sana dengan sembilan jam kerja yang lebih sedikit — praktis satu hari kerja yang kembali ke tangan Anda.
Ada jalan pintas kalau Anda tidak ingin menghitung ulang tiap kali: bagi kenaikannya dengan harga baru. Dua puluh lima ribu dibagi dua ratus ribu itu 12,5%, kira-kira satu dari delapan janji temu, dan itulah bagian dari jadwal Anda yang boleh menguap sebelum kenaikannya berhenti menguntungkan.
Kenaikan harga tidak harus berjalan mulus untuk pantas dilakukan. Dia cuma perlu bertahan dari kehilangan sekitar satu klien dari delapan, dan batas itu jauh lebih rendah daripada batas yang ada di kepala Anda.
Dua tahun tidak memutuskan juga sebuah keputusan
Harganya Rp175.000 sejak dua tahun lalu. Yang lain tidak ikut diam.
- Minyak, alas sekali pakai, dan cucian naik pelan-pelan dari sekitar Rp12.000 ke Rp15.000 per sesi — Rp210.000 sebulan untuk tujuh puluh sesi
- Sewa ruangnya naik dari Rp1.500.000 ke Rp1.800.000 — Rp300.000 sebulan lagi
Jadinya Rp510.000 sebulan, Rp6.120.000 setahun, diambil dari bagian Anda, dalam cicilan yang kecil-kecil sehingga tidak ada satu pun yang terasa layak ditanggapi. Tidak ada yang mengirim surat pemberitahuan, tidak ada percakapan yang tidak nyaman, dan tetap saja terjadi.
Harganya diam di tempat. Semua yang ada di bawahnya bergerak.
Bagian inilah yang membuat menunggu jadi mahal. Anda bukan sedang memilih antara menaikkan harga dan membiarkannya. Anda sedang memilih antara menaikkan harga dan memotong gaji sendiri, diam-diam, setiap bulan.
“Naik Rp10.000 saja, biar tidak ada yang sadar”
Ini jalan tengah yang dipilih hampir semua orang, dan justru yang hasilnya paling kecil.
Sepuluh ribu dikali tujuh puluh sesi itu Rp700.000 sebulan. Biaya Anda sudah mengambil Rp510.000 dari situ. Anda melakukan hal tersulit di pekerjaan Anda — yang Anda tunda dua tahun, Anda latih di kepala, dan membuat perut Anda tidak enak — lalu yang tersisa Rp190.000 sebulan.
Lebih buruk lagi, kenaikan sekecil itu harus diulang tahun depan, dan tahun berikutnya. Angka yang dipilih supaya tidak terlihat justru membelikan Anda percakapan sulit yang sama secara berulang, dan dengan harga diskon.
Alasan-alasan, sesuai urutan munculnya
“Klien saya tidak akan mampu.” Biasanya itu anggaran Anda sendiri yang ditempelkan ke orang lain. Orang yang memesan jadwal tiap empat minggu, menembus jalanan kota, dan menyerahkan Rp175.000 tidak sedang menimbang-nimbang soal dua puluh lima ribu. Yang dia putuskan adalah apakah sesi ini masih layak dipertahankan, dan itu sudah lama dia putuskan.
“Pelanggan lama saya biarkan di harga lama.” Dua puluh orang setia yang ditahan di Rp175.000 sementara yang lain membayar Rp200.000 memakan Rp500.000 sebulan — Rp6.000.000 setahun. Cara itu juga membalik niat baiknya: hubungan terpanjang Anda berubah jadi pekerjaan termurah Anda, disubsidi orang yang baru masuk bulan lalu. Dan dalam setahun Anda tidak akan ingat lagi dengan pasti siapa di harga mana, jadi diskonnya mulai mendarat di orang yang salah.
“Nanti kalau sudah lebih ramai.” Jadwal yang penuh bukan alasan untuk menunggu, itu bukti Anda sudah terlambat. Kalau di harga Rp175.000 Anda sudah menolak orang, pasarnya sudah selesai menjawab pertanyaan yang masih Anda tanyakan.
“Saya ubah saja tanpa bilang apa-apa.” Kliennya baru tahu waktu mau bayar, ponsel sudah di tangan, dan tidak ada cara yang enak untuk bereaksi. Anda menghemat satu pesan yang tidak nyaman dan membelanjakannya untuk versi terburuk dari momen yang sama.
Tentukan angkanya dulu, lalu tanggalnya
Berapa: cukup untuk menutup kenaikan biaya Anda, plus sedikit untuk keahlian yang Anda tambah sejak terakhir kali. Kalau harganya tidak berubah selama dua tahun, di bawah 10% jarang masuk akal.
Yang dinaikkan lebih dulu: layanan yang paling sering Anda kerjakan, bukan yang harganya paling mencolok di daftar. Dua puluh lima ribu dikali tujuh puluh sesi itu Rp1.750.000 sebulan. Dua puluh lima ribu di layanan yang terjual empat kali itu Rp100.000.
Kapan: sebut satu tanggal tiga atau empat minggu dari sekarang. Cukup jauh supaya tidak ada yang merasa dikagetkan, cukup dekat supaya Anda tidak bisa membatalkan rencananya diam-diam.
Siapa yang dikabari: semua orang, di waktu yang sama, dengan kata-kata yang sama. Satu pesan yang dikirim ke seluruh daftar jauh lebih ringan daripada empat puluh percakapan dadakan saat orang mau bayar.
Sedikit info sebelum jadwal berikutnya dibuat: mulai 1 November, pijat 60 menit saya Rp200.000. Ruangannya sama, jamnya sama, orangnya sama. Janji temu yang sudah masuk jadwal sebelum tanggal itu tetap dengan harga sekarang.
Kirim itu, lalu berhenti. Kesalahan yang paling sering terjadi justru paragraf permintaan maaf di bawahnya: rincian sewa, harga bahan dari pemasok, tahun yang berat. Satu baris alasan sudah lebih dari cukup, karena pembelaan panjang membuka negosiasi yang sebetulnya tidak perlu dibuka.
Bulan setelahnya, hitung — jangan mengandalkan ingatan
Yang akan terjadi begini. Satu orang akan berkomentar. Orang itu akan Anda ingat setahun penuh, dan enam puluh sembilan orang yang membayar harga baru tanpa bilang apa-apa tidak akan Anda ingat sama sekali. Ingatan memang bekerja seperti itu, dan karena itulah banyak orang menyimpulkan kenaikannya “gagal” di bulan yang sebenarnya berjalan baik.
Jadi jangan menilainya dari ingatan. Nilai dari catatan:
- Letakkan dua bulan itu berdampingan — jumlah janji temu dan uang yang masuk, sebelum dan sesudah, bukan kesan yang ditinggalkan bulan itu
- Periksa siapa yang benar-benar berhenti datang, satu per satu, dengan riwayat kunjungan di depan mata
- Lihat kapan terakhir mereka datang. Setengah dari orang yang dianggap “hilang gara-gara harga naik” sudah tidak memesan jadwal sejak awal tahun. Mereka sudah pergi; harga baru cuma memberi alasan yang enak diceritakan
- Catat siapa di harga mana di kartu klien yang bersangkutan kalau ada yang Anda naikkan bertahap, supaya kesepakatannya tidak hilang di tengah jalan
- Beri waktu dua bulan penuh sebelum menarik kesimpulan apa pun — satu bulan setelah perubahan itu cuaca, bukan iklim
Aplikasi janji temu seperti My Clients sudah menyimpan semuanya: kalendernya tahu ada berapa janji temu di setiap bulan, layar pemasukannya tahu berapa nilainya, dan setiap kartu klien membawa riwayat kunjungan plus kolom catatan. Kenaikan harga berubah jadi sesuatu yang bisa Anda periksa, bukan sesuatu yang Anda rasakan saja.
Setelah harga berubah, ingatan Anda adalah alat ukur paling tidak bisa diandalkan yang Anda punya. Dua angka, satu dari bulan sebelum dan satu dari bulan sesudah, memberi tahu lebih banyak daripada enam minggu rasa cemas.
Enam bulan kemudian
Hari Selasa. Klien di atas ranjang pijat sudah datang ke Anda sejak sebelum harganya berubah. Dia bayar, memindai kode QRIS, lalu memesan jadwal empat minggu berikutnya dan bertanya apakah bisa hari Kamis.
Sudah, begitu saja. Itulah seluruh peristiwa yang Anda takutkan selama lima bulan: empat detik di depan kode pembayaran dan satu jadwal baru.
Dua orang memang pergi. Satu di antaranya sudah tidak terlihat sejak Juni, dan kalian berdua tahu itu. Satu lagi menemukan tempat yang lebih murah, dan besar kemungkinan dia kembali, karena orang yang pergi gara-gara dua puluh lima ribu biasanya cepat tahu apa yang dibeli oleh dua puluh lima ribu itu.
Enam puluh delapan orang tetap tinggal. Hitungannya tidak pernah Anda buat, jadi Anda juga tidak pernah tahu bahwa ruang untuk sembilan orang itu ada.
Aplikasi My Clients gratis, jalan offline, dan tidak perlu akun. Simpan janji temu, riwayat klien, dan hasil yang benar-benar Anda dapat di satu tempat — supaya kali berikutnya soal harga bisa Anda jawab dengan angka, bukan dengan perasaan.
Mungkin berguna juga
Mulai tertibkan urusan klien hari ini
